В один прекрасный момент каждый мастер, занимающийся любимым делом, приходит к решению превратить свое хобби в бизнес с возможностью заработать, ощущить востребованность и ценность своего таланта. Однако вопрос ценообразования для нас, творческих людей, зачастую болезненный, непонятный и неудобный. Между тем очень важно всегда четко и уверенно называть цену вашего произведения. К этому нужно быть готовым! Но как адекватно оценить ручную работу и свое изделие? Как учесть не только затраты на материалы, но и свое рабочее время? Давайте разбираться.
Текст: Татьяна Грослер
Илюстрации: Ирина Бельская
Больше статей на тему творческого маркетинга читайте по хештэгу #маркетинг
Самая главная установка ремесленника, который решается на этот шаг, заключается в том, что если вы вышли с вашим продуктом на рынок, то вы уже в самом активном процессе продаж. Здесь нет такого понятия как «бесплатно», нет места неуверенности в себе и своем таланте.
Верьте в себя и свое творчество, по достоинству оценивайте его. Ваша задача не просто окупить материал, потраченный на изделие, но получить прибыль. А прибыль для нас, мастеров, это больше, чем просто материальный доход, – это показатель востребованности нашего товара. В конечном итоге творческого человека очень окрыляет и вдохновляет интерес к его продукции и, конечно же, факт ее продажи.
Поэтому отобразите в цене всю ценность вашей работы.
Мы предлагаем пройти три шага на пути к определению цены вашего изделия.
1. Изучить существующие предложения на рынке
Рекомендуем начать с анализа предложений других мастеров. Посетите тематические выставки, специальные магазины, изучите площадки онлайн-продаж (в том числе и зарубежные). Так вы сможете сориентироваться в реальных ценах и увидите, к чему стремиться. Если на рынке можно легко найти похожие предложения, то важно прийти к какому-то компромиссу между вашими ожиданиями и существующему спросу на продукцию.
2. Определить ценовую политику своего бизнеса
На данном этапе нужно определить, каким образом вы будете вести свои продажи.
Раньше мы уже подробно рассматривали вопрос о целевой аудитории вашего бизнеса. Очень важно нарисовать портрет вашего покупателя для того, чтоб правильно вести свою ценовую политику.
Помните, что высокая цена изделия в определенной степени является знаком качества и престижа, часто именно она привлекает внимание покупателей и определяет для них ценность товара.
Тем не менее, некоторые мастера сталкиваются с отсутствием продаж, устанавливая завышенную цену на свои изделия. Это негативно влияет на общее настроение, которое так важно творческому человеку. Начинает казаться, твой талант никому не нужен, что сильно притупляет творческие амбиции и желание работать дальше.
Поэтому вам заранее нужно оценить свои возможности и выбрать направление ведения бизнеса:
- Сразу установить желаемую цену и искать клиента, готового ее заплатить. Наберитесь терпения и уверенности в себе и своих изделиях, если ваша цена высока.
- Сделать цену ниже, что привлечет больше покупателей. По мере «раскручивания» понемногу повышать стоимость изделия, приходя к желаемой. Но помните, что речь идет о вашем труде, не обесценивайте его слишком сильно.
Проанализируйте ассортимент того, что вы изготавливаете: все ваши изделия находятся в каком-то одном ценовом диапазоне или у вас разнообразные товары с большим разбросом цен?
- В первом случае вы определяете, будут ли это недорогие изделия и прибыль будет получаться за счет большого оборота продаж (данная ценовая политика рациональна для такого рода товаров, как открытки, магнитики, несложная бижутерия и т.п.). Либо же вы устанавливаете цену в диапазоне «средняя-дорогая-эксклюзивная» и получаете ощутимую прибыль непосредственно с каждой продажи.
- Во втором случае вы устанавливаете свою цену на каждый вид товара, тем самым охватываете более широкий круг клиентов. Что-то с небольшой заложенной прибылью приносит вам доход за счет оборота, что-то «выстреливает» самостоятельно. Обратите внимание, что наличие ассортимента позволяет активно использовать такой инструмент в маркетинге как «скидки и акции», когда вы презентуете что-то небольшое в подарок либо со скидкой при покупке более дорогого изделия.
Продумайте заранее вопрос предоплаты/задатка, на тот случай, если изделие выполняется под заказ, чтобы избежать конфликтных ситуаций.
Прислушайтесь к себе, если вы испытываете дискомфорт во время продаж, перестройте свое мышление. Не думайте о том, что это вы «впихиваете» что-то клиенту, а задайте установку, что заинтересован в покупке в первую очередь клиент, который не переживет, если не станет обладателем вашего непревзойденного произведения.
3. Просчитать затраты
На этом этапе нужно немного позаниматься математикой, любите вы это или нет. Помните, что как только вы начинаете продавать свой товар, сразу необходимо вести учет. Минимальный, простой, но учет абсолютно всего, что касается прихода и расхода денег. Заведите красивую тетрадь, которая не пугала бы вас одним своим «бухгалтерским» видом, оформляйте отчеты креативно, доходы выделяйте зеленым цветом, а затраты – красным. Рисуйте улыбки там, где все хорошо, и тучки, где что-то идет не так. Полюбите эту тетрадь, только так вы сможете стать успешным творческим продавцом. Ведь подобный учет необходим не только для правильного ценообразования, но и для общего анализа прибыльности вашего бизнеса.
- Начнем с того, что рассчитаем стоимость вашего рабочего часа. Подумайте, каким вы видите ваш ежемесячный доход. Разделите эту сумму на 21 (количество рабочих дней в месяце). Получившийся результат разделите на 8 (количество часов в рабочий день). Это и есть чистая стоимость вашего рабочего часа. Предлагаем заложить в эту стоимость вашу возможность отдохнуть, так называемые отпускные. Для этого чистую стоимость вашего рабочего часа умножьте на коэффициент 1,1.
Обращаем внимание, что под рабочими часами мы подразумеваем все время, потраченное на работу над одним конкретным изделием, включая разработку эскиза, закупку материалов, общение с заказчиком, непосредственно работу и прочее.
- Постарайтесь максимально точно произвести учет материала, который вы расходуете на изделие. Не забывайте, что в данной позиции важно учесть и затраты на его упаковку, если таковая планируется. Заложите процент от стоимости оборудования и инструментов, которые вы применяете в работе.
- Не стоит забывать также о средствах, затраченных на рекламу вашей продукции. Рассчитайте месячные затраты на поддержку сайта, печать визиток, рекламных флаеров, участие в выставках, публикации рекламных блоков и прочее. Разделите полученную сумму на среднее количество продаж в этот же период времени. Аналогичный расчет произведите и со стоимостью аренды мастерской, если она у вас имеется.
- Не забывайте про налоги, процент от которых также нужно включить в цену вашего изделия.
- Если вы сдаете изделие на реализацию, учитывайте в цене процент, который вы платите магазину.
- Подумайте, какие еще расходы вы несете при изготовлении вашей продукции, не относите их на личные расходы, а смело добавляйте в цену товара. Например, ваши транспортные расходы (топливо на автомобиль, проездные билеты и проч.), посещение курсов и тренингов, повышающих квалификацию и т.д.
Полученный результат сравните с предложением ваших конкурентов, торгующих похожей продукцией. Если у вас получилась сумма меньше, то есть смысл поднять цену. Если больше, то еще раз вспомните вопрос о ценовой политике вашего бизнеса.
Будьте готовы к тому, что клиент может спросить, почему ваш товар стоит дороже, чем очень похожее изделие другого автора. Заранее продумайте ответ на этот вопрос. Будьте уверенны в качестве и уникальности вашей продукции, доведите вашу позицию до ваших клиентов, не занижайте цену своего товара, чтобы ни было у конкурентов. Не обесценивайте свой талант, свое рабочее время, верьте в вашего клиента и помните, что он знает толк в качестве и ценности ручной работы, иначе бы он не пришел к вам. Любите и цените своих клиентов, и они обязательно к вам вернуться.
С помощью калькулятора, который разработала Татьяна Грослер, вы можете просчитать стоимость изделий ручной работы – скачать его можно тут.
(с) ALOVAK